¿Por qué las aerolíneas no ofrecen baratos los asientos vacíos de última hora?

Hay muchas cosas que las aerolíneas solían hacer y que ya no pueden porque los clientes tienen mucha más información que antes. Hace 30 años, lo que la gente se presentaba como que hacía coincidía bastante bien con lo que hacía. Pero con los años, la gente ha aprendido (y compartido con los demás) cómo fingir que se puede ahorrar mucho dinero:

• ¿un billete de ida es demasiado caro? Compre uno de ida y vuelta y tire el último tramo
• billetes más baratos A-B-A que B-A-B, ¿y lo haces mucho? devoluciones anidadas
• ¿descuento por quedarse el sábado? Añade una pata falsa a casa el domingo por la mañana, rebajando el precio del conjunto, y tira la pata falsa
• ¿los pasajeros frecuentes obtienen subidas de clase gratuitas? Nunca compres business, puedes contar con una subida de clase

En cuanto a los últimos minutos, imagine que una entrada normal A-B el domingo a las 20.00 horas cuesta 300 dólares. El de última hora cuesta 100 $. Un billete totalmente flexible y reembolsable cuesta 1000 $. Los mismos precios se aplican a los vuelos de las 18.00, 19.00 y 21.00 horas. Alguien que haga ese vuelo todos los domingos puede comprar el reembolsable de las 21.00, presentarse a tiempo para el de las 18.00 y tirar los dados varias veces. A una hora del día en la que los asientos vacíos son habituales, viajará por 100 dólares quizá 9 de cada 10 veces. La décima vez utilizan su billete reembolsable, que por otra parte cancelan. Pagan 2000 $ por 10 viajes y se ahorran 1000 $. (¿No pasarías esas horas extra en un aeropuerto para ahorrarte ese dinero? Usted no es ese tipo. Estaría en un hotel al otro lado de todos modos). La aerolínea no ha ganado nada - el asiento vacío que se utilizó esas 9 veces volvió a ser un asiento vacío a las 9 de la noche cada vez. Sólo han utilizado el tiempo del personal y de los ordenadores para cambiar cosas sin otra razón que devolver 1.000 dólares de ingresos al cliente.

Es posible que piense que haría algo que aportaría dinero a la aerolínea si estos asientos estuvieran disponibles. Y puede que incluso lo hiciera. Pero el comportamiento de "jugar con el sistema" de la gente que vuela todas las semanas, más de 100.000 millas al año (eso son 2.000 millas semanales cada semana, y hay gente que hace el doble y el triple) supera con creces lo que deciden hacer los viajeros poco frecuentes.

Algunas aerolíneas sí lo hacen, es decir, en sus clases superiores economy plus o business como upgrades.

También son frecuentes las reservas de última hora, en las que las personas que necesitan viajar inmediatamente están dispuestas a pagar mucho. Por eso, y porque los asientos vacíos tienen menos peso al despegar, las aerolíneas prefieren tener un cliente que pague la tarifa completa que diez clientes baratos de última hora.

Hace tiempo que lo comprobé, pero en algunos aeropuertos hay agencias de viajes que ofrecen salidas el mismo día. Hace unos años existía una y se llamaba L'tur donde podrá reservar billetes con salida el mismo día. No sé si todavía existen, pero puede que merezca la pena informarse en el aeropuerto sobre servicios similares.

Se dan varios factores.

Las aerolíneas tienen departamentos enteros dedicados a la optimización de los ingresos y a resolver estos problemas.

Entre los factores que intervienen

• Los pasajeros de última hora suelen encontrarse en una situación de urgencia y, por tanto, están más dispuestos a pagar tarifas más elevadas.
• Las aerolíneas ya cuentan con un contingente de personas para ocupar los asientos vacíos: los empleados y otros pasajeros sin ingresos suelen obtener estos asientos gratis en régimen de espera.
• Overbooking. Hoy en día, los asientos vacíos son mucho menos frecuentes que antes.
• Problemas de seguridad. Hoy en día, los pasajeros de última hora son sospechosos de terrorismo. Sobre todo si pagan en efectivo.
• Las ofertas de última hora no suelen ser tan atractivas para el público que vuela porque, de todos modos, la mayoría de la gente que se va de vacaciones necesita un viaje de ida y vuelta con una fecha de regreso garantizada.
• Las aerolíneas ofrecen grandes descuentos para los vuelos de última hora, pero consiguen segregarlos de los pasajeros dispuestos a pagar tarifas más altas. Por ejemplo, algunas aerolíneas ofrecen tarifas de duelo si se demuestra que se va a un funeral familiar. Hace unos 30 años, cuando los asientos vacíos eran más omnipresentes, al menos una aerolínea ofrecía billetes de 30 días en lista de espera a los turistas internacionales. Se podían utilizar para vuelos ilimitados dentro de EE.UU., pero sólo en espera.

Muchas personas compran billetes flexibles totalmente reembolsables porque no están seguras de sus planes de viaje hasta uno o dos días (o menos) antes del vuelo. Estos billetes cuestan entre tres y cuatro veces más que el billete más barato de la misma clase.

Si va a vender billetes muy baratos unas horas antes de la salida, muchas de las personas que tienen billetes flex completos ya tendrán planes concretos de viaje en ese momento. Por lo tanto, pueden comprar sus billetes superdescontados de última hora, si están disponibles, y luego reembolsar sus billetes reembolsables.

Es importante destacar que esta estrategia no entraña ningún riesgo para los compradores de billetes flexibles. Si las entradas baratas no aparecen, siguen teniendo un asiento garantizado. Si se presentan, no pierden nada por cambiar al billete barato en ese momento. (En un billete de ida y vuelta, esta lógica sigue aplicándose al menos la mitad de las veces; y normalmente los billetes flexibles completos pueden comprarse como dos billetes de ida por un precio similar).

Así que por el bien de conseguir unos pocos cientos de dólares de algunos pasajeros de última hora, que para ser honesto probablemente sólo será marginalmente rentable después de tener en cuenta el combustible extra, los costes de manipulación aeroportuaria, y c. En el caso de los billetes flexibles, es posible que haya perdido miles y miles de dólares de unos cuantos compradores brillantes que necesitaban flexibilidad y estaban dispuestos a pagar por ella, pero usted les ha permitido conseguirla barata.

Imagina que consigues vender todos esos asientos el 100% de las veces.

¿No significaría eso que se está cobrando menos de lo que se paga en el mercado? Si la oferta satisface perfectamente la demanda, o tienes mucha suerte o, lo que es mucho más probable, estás cobrando menos de lo que vale el mercado.

Además, hay un segundo factor. El sector aéreo no es un mercado muy fluido ni muy eficiente. Por ejemplo, no todas las aerolíneas pueden utilizar los mismos aeropuertos. Algunas quiebran y el gobierno las rescata. Muchas de las decisiones de precios que toman hoy los ejecutivos de las aerolíneas no son más que una continuación de lo que hicieron antes sus predecesores.

Una excepción son las aerolíneas de bajo coste, como Southwest o JetBlue en EE.UU. (o Easy Jet y Ryan Air en Europa), pero el mercado de arrendamiento de puertas de embarque o de uso preferente no es muy fluido ni transparente, por lo que no siempre van a ganar las aerolíneas más eficientes.