Es una cuestión de "voluntad de pago" y mercado la segmentación de los precios, que en última instancia se reduce a la oferta y la demanda.
Por cierto, el precio de un producto no tiene nada que ver con el coste de fabricación; esto sólo se aplica a las materias primas. Para todos los demás productos, una buena estrategia de precios implica estimar el gráfico de demanda/precio del grupo de consumidores en cuestión y optimizar el punto de precio-volumen para obtener la máxima rentabilidad, ya sea con precios muy altos (pero pocas ventas), con un volumen de ventas muy alto (a precios muy baratos) o, más probablemente, con alguna combinación de ambos que salga ganando en cualquiera de los dos extremos. Por supuesto, hay una cuestión de costes de suministro por debajo de eso, pero no es la principal preocupación del analista de precios.
Bien, todo esto es muy sencillo. Pero espera: evidentemente, distintas personas valorarán de forma diferente los mismos productos. ¿Cómo se puede cobrar a una persona más que a otra por el mismo producto? (¿Aunque las dos personas tengan valoraciones diferentes del mismo?) Eso se llama segmentación del mercado.
Los viajeros de negocios [no me refiero a la clase business, sino a los que viajan por trabajo] pueden, en general, permitirse pagar mucho más por sus billetes, pero no son suficientes para llenar el avión y hacer una operación rentable. Por otro lado, hay viajeros de ocio muy sensibles a los precios que pasarán horas buscando una tarifa que les ahorre diez céntimos de euro. Podrías bajar el precio para todos, pero entonces estarías dejando dinero sobre la mesa de aquellos que están dispuestos a pagar más por tu producto.
Entonces, ¿cómo vender el mismo producto a dos grupos diferentes de personas a dos precios distintos?
La forma actual de aplicar la segmentación de precios en el mercado es una mezcla de flexibilidad en el billete, requisitos de compra anticipada y estancia mínima.
Los viajeros de negocios a menudo (no siempre) requieren una buena flexibilidad en el billete. Si mi reunión en París acaba pronto, quiero volver pronto a casa y ver a mi familia. Si mi reunión en San Francisco la semana que viene se retrasa unos días, no quiero llegar antes y perder tiempo, cuando tengo trabajo que hacer en mi oficina de Inglaterra. Obviamente, si soy un viajero de vacaciones, no me importa, no tengo reuniones, simplemente encontraré el billete más barato que me permita sentarme al sol. Por lo tanto, los billetes flexibles son considerablemente más caros.
La compra anticipada sigue las mismas reglas. Quizá mañana me llame un cliente y me pida que vaya a Osaka el lunes por la mañana. La mayoría de la gente no se va de vacaciones a la primera de cambio.
Por último, lo importante: los requisitos de estancia mínima. No quiero quedarme fuera de casa el fin de semana. Nadie me paga por trabajar el fin de semana Sin embargo, si estoy de vacaciones, probablemente esté dispuesto a quedarme una noche de sábado si el precio es muy diferente.
Por lo tanto, los billetes que imponen una estancia mínima (de, por ejemplo, tres días), o más bien una noche de sábado, son mucho más baratos que los que no lo hacen.
Sin embargo, si el precio de los billetes de ida es el mismo que el de un billete de vuelta con descuento, se pueden superar todas las restricciones que he mencionado mediante la compra de dos billetes de ida independientes. Por lo tanto, los billetes de ida tienen inevitablemente el precio más alto del espectro de precios, para evitar su uso de esta manera.
Los billetes de ida casi nunca deberían ser comprados por nadie, excepto por aquellos que tienen importantes descuentos corporativos. Casi siempre hay una forma más barata de hacer lo que uno quiere.
Ahora, el mercado de las compañías aéreas de bajo coste ha cambiado la situación, especialmente en Europa y en los vuelos nacionales de Estados Unidos. BA, por ejemplo, vende ahora las tarifas europeas al precio de un viaje de media vuelta. Sin embargo, en la cabina de clase business no se aplica esta lógica. Soy consciente de que AF se mantiene firme y se niega a vender tarifas europeas de ida y vuelta con descuento.
